Formation : Kardex et commercialisation

Les objectifs de la formation

  • Apprendre à diagnostiquer ses résultats et ses données PMS & Channel manager entre autre
  • Interpréter les résultats commerciaux
  • Pouvoir analyser les indicateurs de résultats et déployer les actions adéquates (Sales& Marketing, Tarifs)
  • Maîtriser sa commercialisation (axe élevage)
  • Dominer les outils et les techniques permettant de vendre mieux
  • Gérer et optimiser ses offres commerciales directes et indirectes
  • Qualifier, prospecter, contracter, et élever sa clientèle
  • Optimiser et organiser son action de prospection.
  • Contrer et maîtriser la concurrence lors des phases de prospections
  • Entretenir et maximiser son esprit « éleveur »

Prérequis

Des impressions et fichiers seront fournis en début de formation, Il est demandé aux participants de fournir les documents suivants pour le cas pratique :

  1. Extraction de la PMS : résultat des ventes sur N et N-1
  2. Rapport PACE Booking
  3. Extraction éventuelle de l’outil de Yield présent à l’hôtel (résultat vs concurrence, Pick up et budget, on the book)

Pendant la formation il faudra pouvoir pouvoir se connecter aux outils suivants

  1. PMS
  2. Channel
  3. Outil de Yield
  4. Booking et Expedia
  5. L’intranet de gestion du système de réservation direct type Availpro, Siteminder etc

Contenu principal du cours

Jours 1  & 2  (Durée : 14 heures)

  • Checkup des connaissances de chaque participant
  • Apprendre à analyser ses extractions Kardex (segments, canaux, nationalité etc)
  • Commercialisation et Tarification
    • Principes de base de la commercialisation Hôtelière
    • Analyser ses offres et ses résultats des ventes (différents outils)
    • Les outils d’analyse
    • Les segments directs et indirects en général
    • Les canaux directs et indirects
    • Le Yield
    • Les packages
    • Les distributeurs et agences
    • Mice et Corporate (les spécifications)
  • Chasse vs Elevage
    • L’élevage, la Chasse
    • Leurs spécificités
  • Les outils et les canaux de prospections dédiés à l’élevage:
    • Présentation des outils digitaux de prospections
    • Les vrais et faux amis
  • Qu’est-ce qu’un Kardex/Cardex
    • Exemple de bon et mauvais Kardex
    • 1er paramétrage via la PMS
    • Paramétrages nécessaires de bases et avancées
    • Relation avec la PMS et les autres outils après le premier paramétrage
    • Alimentation de la PMS (DATA remontées des OTAS et distributeurs en général)
  • Des Process pour optimiser son Kardex
    • C’est quoi un (management) process ?
    • Exemple de process lié à la commercialisation d’hôtel
    • Comment les mettre en place
    • Comment les gérer et les exploiter
    • Système de contrôle / Management de qualité
    • Stratégie de Veille et Compset
    • Mettre en place un plan et fichier de suivi de la prospection
    • Créer un rythme de prospection.
    • Elaborer des offres adéquates selon le profil client recherché
    • Établir une stratégie de relances et de suivi
    • Saisir toutes les occasions de rester dans le paysage des réseaux sociaux
    • Faire de chaque client un apporteur d’affaires
    • Création du plan d’actions de fidélisation
    • Calculer le taux de retour et de rentabilité du réseau
  • La Googlelisation
    • Qu’est-ce que la Googlelisation client
    • Comment créer un process de Googlelisation
    • Les pièges de la Googlelisation
    • Les outils pour Googleliser
      • LinkedIn et les divers réseaux sociaux
      • Techno / apps liées à L’Hôtellerie
    • L’expérience & la fidélisation client
      • Expérience ?
      • La fidélisation client ?
      • Le profil client
      • Quels sont les clients clés de votre hôtel ?
      • Le client clé
      • Le court et le long terme Customer
      • La Gestion de la Relation Client (ou CRM)
      • Les enquêtes de satisfaction
      • Comment gérer et optimiser l’expérience clients
      • Les outils pour l’optimiser et fidéliser les clients
    • Le personnel et la gestion du Kardex
      • Collecte d’informations
      • Les remontées d’informations
      • La prise de réservation
      • Check in & Check out (le paiement en ligne
      • Les attitudes à adopter envers la clientèle pour la fidéliser (actions)
    • Stratégies et Organisation générale du Kardex clients idéal
    • Les divers outils techno et matériaux existants (apps, fichiers types, etc)

 Ateliers pratiques :

  • Analyser son Kardex, trouver les failles et les solutions
  • Googleliser entre 20 et 50 personnes de son Kardex PMS via Google et LinkedIn
  • Créer des process adaptés à son hôtel
  • Créer en temps réel des offres commerciales à destinations des clients Kardexés